Безпілотні літальні апарати (БпЛА) або просто дрони вже стали для нас буденністю, хоча ще недавно ми бачили їх тільки у фантастичних фільмах. Що в цивільній, що у військовій сфері – дрони задіяні сьогодні всюди. Більш того, українські розробники все активніше заявляють про себе в світі, пропонуючи ринку високотехнологічні рішення для самих різних цілей.

Уже можна говорити про те, що український ринок дронів сформувався і навіть сегментувати. Про БпЛА писали багато, але #БізнесТелеграф вирішив з’ясувати, чим живе вітчизняне виробництво безпілотників саме як галузь бізнесу – як в цю сферу увійти, закріпитися і стати успішним.  

У зв’язку з черговим загостренням в російсько-українських відносинах тема війни і оборони країни знову вийшла на перший план. Тому наш перший герой – співзасновник компанії “Атлон Авіа” Артем В’юнник , яка забезпечує безпілотниками власної розробки Збройні сили України. 

Що можуть запропонувати армії українські розробники? Чи можна на держзамовленні вибудувати приватний високотехнологічний бізнес? Наскільки насправді ефективний турецький Bayraktar-TB2, чи є у нього українські аналоги і чи зможе вітчизняний дрон-камікадзе вирішувати аналогічні завдання? Відповіді на всі це ви знайдете в нашому інтерв’ю.

– Артем, розкажіть про вашу компанію. Чим вона займається?.

– “Атлон Авіа” розробляє безпілотну авіаційну військову техніку для різних завдань – від оптико-електронної або радіорозвідки до артилерійського супроводу, наведення стрільби. Мова про артилерійський коректувальник А1-СМ “Фурія” і дрон-камікадзе ST-35 “Грім”.

В першу чергу ми – R&D-компанія ( research and development, – ред.), яка займається проектуванням і розробкою техніки військового призначення, а також власного програмного забезпечення. Наші замовники – це Міноборони, МВС, СБУ. У нас вже є експорт, але поки в дуже обмежених обсягах, тому що наша головна задача – забезпечення української армії. Артилерія, наприклад, вже укомплектована нашими комплексами відсотків на 70%.

– Які зараз тренди і настрої у вашій галузі?

– У 2019-2020 роках частка оборонного замовлення, яка виконувалася приватними компаніями, зросла до 60%. Цей показник зростає з кожним роком. Тобто у нас формується повноцінний український приватний ринок військових технологій. Це я вважаю дуже гарною тенденцією, вона вселяє оптимізм. Підприємці вже не бояться йти в цю сферу, готові допомагати з переозброєнням армії.

Що стосується настроїв, то бізнес все активніше працює з оборонною сферою. Тут більше питання морально-етичних принципів, адже мова про засоби ураження, самі розумієте. Я спочатку теж був налаштований категорично проти розробки будь-яких ударних комплексів. Але ситуація на фронті показує, що без переозброєння країну не захистити. Сучасна зброя – кращий інструмент стримування противника. Тому ми спочатку забезпечуємо держзамовлення, а тільки потім звертаємо увагу на експорт.

Є і негатив. У нас в країні склалася згубна для технологічної сфери тенденція – ми пишаємося тим, що вітчизняна продукція найдешевша. Причому це часто спеціально закладають в ТТЗ і офіційні програми. До нашого виробу поки таких вимог не висували, але в ТТЗ для інших виробів є вимога, що собівартість не повинна перевищувати 50% від вартості іноземного аналога.

А за рахунок чого така економія повинна досягатися? На собівартість впливають дешеві комплектуючі, маленька норма прибутку (яка не дозволяє вкладати кошти в модернізацію виробництва) і низька оплата праці (відповідно, тут або низька кваліфікація співробітників, або їх низька самооцінка і тому слабка мотивація). На мій погляд, це абсолютно збитковий і недалекоглядний підхід.

– На тлі нещодавнього загострення відносин з РФ держзамовлення виросло?

– Здавалося б, політичне загострення має стимулювати держзамовлення, але на практиці чомусь виходить навпаки. Цей рік перший з 2016-го, коли у нас немає контракту з армією. Проблема в бюджетному фінансуванні – кошти були перенаправлені на покупку і обслуговування комплексів Bayraktar . При наявності величезної потреби, сформованої Генштабом, в цьому році взагалі немає держзамовлення на українські безпілотні комплекси. Я розумію, що є проблеми з бюджетом, але на турецькі дрони кошти знайшлися.

– Оцініть український ринок військових дронів і БпЛА – скільки одиниць нам треба щоб повністю забезпечити армію?

– Наша армія велика, але ринок військових безпілотників все одно малий. Потреба в тих чи інших виробах є у різних служб і відомств, під вирішення своїх вузьких завдань. Я думаю, локальний ринок складають всього 300-350 одиниць різних дронів – як розвідувальних, так і ударних. До речі, дуже складно оцінити ринок розвідувальних і ударних БпЛА окремо, тому що один дрон – той же Bayraktar-TB2 – може виконувати і розвідувальні, і ударні функції.

Окремий сегмент – озброєння для БпЛА. Ударні дрони, прийняті на озброєнні в Україні, використовують керовані бомби – це їх основна видаткова частина. Окремо ще є дрони-камікадзе, такі як наш “Грім”. Запит на них оцінити складно. Але чим більше, тим краще.

Наші конкуренти, а правильніше – колеги по цеху, працюють в інших нішах. Таким чином український ринок дронів саморегулюється – у кожної компанії своя ніша.

– Держава – зручний замовник? Що стримує процес переозброєння?

– Держава – замовник непростий. Військове відомство разом з виконавцем майбутнього замовлення повинно підписати “спільне рішення”, в якому формулюються конкретні завдання для виробу. Після цього військовий інститут видає тактико-технічне завдання (ТТЗ), де прописані всі нюанси, норма прибутку та інше. Далі виробник починає розробку відповідно до специфікації з ТТЗ. Наприклад, на ударний комплекс “Грім”, який ми розробляємо, вже підписано “спільне рішення” з Міноборони і видано ТТЗ.

Військове представництво контролює всі деталі кожного замовлення аж до останнього гвинтика і гаєчки. У ТТЗ прописують в тому числі і собівартість продукції, а також норму прибутку, яку може отримати компанія. А потім, коли виріб виконано, ти ще звітуєш про кожну витрачену копійку. Це одна з причин, чому обсяги виробництва зростають, але повільно і, я б сказав, епізодично.

– Які дрони найбільше затребувані в українській армії? Зараз Україна веде переговори про покупку Bayraktar-TB2. Паралельно КБ “Луч” заявляє про розробку ударного безпілотника “Сокіл” – прямого конкурента турецького комплексу.

– Так, Міноборони купує 6 турецьких комплексів з двома наземними станціями. Попит на ударні дрони у армії є. Що стосується КБ “Луч”, то “Сокіл” поки на рівні макета і ідеї. Специфіка цього ринку така, що без держзамовлення випустити виріб складно, а у КБ “Луч” і Міноборони, наскільки мені відомо, навіть “спільне рішення” не підписана. Але я вважаю КБ “Луч” флагманом українського ВПК.

– До речі про Bayraktar-TB2 – наскільки він ефективний?

– Це якісний розвідувально-ударний комплекс, розроблений нашими турецькими колегами. Але я побоююся, що проти ешелонованої системи ППО і засобів ураження, які стоять на озброєнні в РФ, дрон сам по собі може виявитися не дуже ефективним. Знаєте, чому він виявився настільки ефективний в Нагірному Карабасі?

– Ні, але дуже цікаво.

– Тому що тактика застосування дронів була дуже креативною. Перемогли не дрони, а військова кмітливість азербайджанців. Вони ставили на старі списані легкомоторні літаки примітивний автопілот, перетворюючи їх в рухливі мішені. Пілоти направляли їх на позиції противника, налаштовували автопілот, а потім катапультувалися, залишаючи літак в самостійному польоті.

Вірмени відволікалися на помилкові цілі і витрачали свої боєкомплекти даремно. Але головне – вони виявляли свої позиції, за якими азербайджанці наносили удари з справжніх безпілотників. Якби азербайджанці використовували Bayraktar відразу, просто відправляючи на позиції противника, то їх би, ймовірно, швидко знищили. Я не хочу принижувати можливості вірменської ППО, але вони явно не настільки високо організовані і оснащені як армія Росії. Хоча наша “Фурія”, до слова, цілком успішно протистоїть російським системам радіоелектронної боротьби – доведено польотами над Донбасом і Кримом.

– Розкажіть про свої БпЛА “Фурія” – що це і чим вона цікава?  

– А1-СМ “Фурія” – це наше головний виріб. Роботу над ним ми почали ще в 2013 році, а в 2014-му його прийняли на озброєння. До слова, це єдиний прийнятий на озброєння в Україні БпЛА коригувальник. Його вартість в районі $ 120 тис. У комплектацію входить три літаки, оптичні модулі, антенний комплекс і наземна станція керування.

 

– $ 120 тисяч – це багато, з урахуванням середніх цін на ринку?

– Він коштує в 4 рази дешевше, ніж польський аналог FlyEye – той продають за € 500 тис. Не хочу навіть порівнювати нас з американськими або ізраїльськими комплексами – вони ще дорожче. При цьому наш комплекс краще польського, тому що він враховує специфіку саме української армії, має ту ж систему координат, показав високу опірність російським засобам радіоелектронної боротьби на Донбасі. Ми навіть над їх військовими базами в Криму здійснювали успішні польоти.

– А що таке “Грім”?

– Це ударний дрон-камікадзе. Високоточний керований боєприпас унікальний тим, що дозволяє наносити точкові удари в міській забудові і в складній місцевості, не завдаючи супутній збиток інфраструктурі і цивільному населенню. Це новий виріб – ми його розробляємо вже 3 роки і скоро плануємо вивести на попередні випробування. Це питання кількох місяців. Державні випробування плануємо провести до кінця року. Вже є запити з-за кордону.

На даний момент в арміях світу немає засобів ураження, які могли б знищити, наприклад, радіолокаційну станцію, розміщену у дворі житлового будинку так, щоб не пошкодити сам будинок і його мешканців. А наш “Грім” на це здатний. У нього передбачений вертикальний зліт з невеликою рівного майданчика. Дальність – до 50 км. Осколково-кумулятивна бойова частина у нього 3,5 кг, аналогічна ракеті РС-80 класу “повітря-земля”. Бронепробиття досягає 400 мм. Цього достатньо, щоб вразити танк наприклад. Головне точність наведення.

– Думаєте на нього буде великий попит за кордоном?

– На нього вже є попит – нам надходить багато дзвінків і заявок від потенційних покупців з різних країн. Запит йде вже на тисячі примірників. Схоже, попит на “Грім” буде вище, ніж на “Фурію”. Але тут є момент – деякі потенційні замовники обіцяють великі замовлення, збирають всю інформацію про виріб, а потім пропадають. Ми розуміємо, коли це просто спроба промислового шпигунства, спосіб з’ясувати специфікації вироби. Тому ставимося до таких заявками з обережністю. Але реальний попит все одно є.

– Як ви прийшли в цю сферу: з чого почалася ваша компанія і як вона росла?

– Компанія почалася з наради в Укроборонпрому в 2014 році, куди запросили представників компаній і організацій, які працювали з дрона. Були і ми з прототипом “Фурії”. Там офіцер запитав: “Хто може надати працюючий зразок вже на цьому тижні?”. Руку підняли тільки наші хлопці. Так почалася історія “Атлон Авіа”.

Ми розробляли свій дрон з 2013 року. Стартовий капітал був наш власний, не кредит – до 30 тис. дол. Нам цього вистачило, щоб запустити в Україні високотехнологічне виробництво, нехай і невелике. Спочатку штат у нас був всього три людини. Зараз він виріс до сорока співробітників. Це переважно інженери і програмісти.

– Наскільки цей бізнес рентабельний, виходячи з вашої практики?

– Обсяги замовлень дуже різні рік від року. Навіть були роки, коли замовлень не було зовсім і нам доводилося закривати потреби в оборотних коштах зі своєї кишені. Але в цілому це все одно рентабельний бізнес – собі в збиток ми не працюємо, навіть з урахуванням дуже низьких за світовими стандартами розцінок. Ми міцно тримаємося на плаву, у нас є оборотні кошти, а прибуток ми реінвестуємо в виробництво і модернізацію виробів.

Процес прийняття на озброєння нашого комплексу “Фурія” був для нас найголовнішим викликом і досягненням за весь час роботи. Це був дуже складний і довгий процес. Була проведена величезна робота всім нашим колективом разом з різними структурними підрозділами Міністерства оборони для доведення виробу до вимог замовника. Справа в тому, що ми увійшли в дослідно-конструкторську роботу з вже готовим виробом і ми повинні були його перекроїти під вимоги Міноборони, оформити весь комплекс документації.

– Ви говорите, у вас в штаті багато програмістів – над чим вони працюють?

– Все клієнтське програмне забезпечення (ПО) для нашого “заліза” ми робимо самі, пишемо код для контролерів та іншої електроніки. Це нас вигідно відрізняє від іноземних конкурентів, тому що ми можемо змінити ПО під потреби кінцевого користувача за лічені дні. У тих же поляків, які виробляють FlyEye – конкурента нашої “Фурії” – служби підтримки фактично немає. При тому, що їх дрони не підтримують систему координат української армії, чому дуже погано сумісні з нашими військами. Міняти це іноземні виробники не поспішають, тому що наш ринок недостатньо місткий.

– Що ви можете сказати тим підприємцям і стартаперам, які хотіли б піти на вашу шляху? Можливо є який-небудь “фірмовий” рецепт успіху.

– Не треба боятися. Існує хибна думка, що для високотехнологічного виробництва обов’язково потрібні мільйони доларів інвестицій. Це не так. Якщо є бажання і кваліфікація, то для старту досить 20-30 тис. Доларів. Нам вистачило. Головне – потім розумно розпорядитися прибутком.

Розвиток такого бізнесу як у нас вимагає не стільки фінансових, скільки часових і інтелектуальних ресурсів. Гроші тут вирішують не все. Багато задач можна вирішити дуже дешево, якщо розуміти, як влаштована сфера. Треба бути “military minded”, як зараз кажуть. Тобто мислити, як військові інженери, з точки зору тактики і вирішення практичних завдань.

Друга порада – слухати свого замовника. Фахівців військової прийомки багато вимагають, але у них є величезний досвід практичних випробувань. Особливо у людей у віці, які пам’ятають ще жорстку радянську систему контролю військових виробів. Слава Богу, такі люди ще не всі пішли на пенсію, тому що практичний досвід в цих питаннях дуже важливий. Ми у них кілька років навчалися і, я вважаю, вже багато вміємо робити самі.

Якщо уважно слухати і розуміти, чого саме хоче замовник, якщо бути готовим проявляти гнучкість в переговорах, то процес погоджень стане набагато простіше. Треба продавати не технічне рішення, а рішення конкретного завдання – вирішувати проблему разом із замовником. Адже йому за великим рахунком все одно як розробник досягне поставленої мети з технічної точки зору – замовнику важливо, щоб це було зроблено ефективно і недорого.

Якщо дотримуватися цих простих порад, то все у вас буде добре.

 

Матеріал інформаційного агентства Телеграф

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Fill out this field
Fill out this field
Please enter a valid email address.
You need to agree with the terms to proceed

Menu